我取过广告一看，十六开大小的版面上有着一幅办公室人员操作电脑的画面，画面上大大的广告口号：客户服务原动力。在广告的内文中密密麻麻地阐述了该软件的技术要领，可以说十分专业。 

　　我指着那句主打广告语，又点点文字内容说：“问题就出在这儿。”我问他：“你觉得这个广告的广告语，还有内文的广告诉求有什么问题吗？” 

　　他凝神地看着这页广告好半晌，才说：“我一直觉得这句广告语很好啊，很有深意，也很有创意。介绍部分对软件的技术、功能都做了尽可能详尽的说明。你认为有什么不妥吗？” 

　　我说：“站在你的角度认为这一广告的诉求是没问题的，把你认为产品的专业优势都说出来了，但你有没有换位思考一下，试着站在客户的角度来看它？有没有想过客户能从这儿知道什么？” 

　　他摇摇头：“我还真没这样想过，虽然我负责开发了这款软件产品，但我还真不知道客户的心态是怎样的，又怎么可能站在客户的立场上来设想广告如何做呢？” 

　　这正是许多广告失败的主要原因所在。做广告的不了解客户方的需要、心态与习惯，一厢情愿地按照自己的理解去进行广告运作，结果造成广告诉求脱离客户需求。 

　　就比如上述的广告，首先主打广告语就令客户莫名其妙，不知产品是什么，更不知产品的主要卖点是什么？缺乏引力点，根本无法引起客户对内文的关注，广告效应由此打了大半的折扣。再者，广告内文介绍主要在专业技术与功能层面，一方面客户限于知识无法看懂，另一方面客户无法从中感知此软件产品满足需求的重点在哪儿，跟其他产品有什么不同，是否符合自身的使用要求等。也就是说客户更关注的使用层面的介绍却隐而不现。结果必定导致客户看了也无购买兴趣。如此广告既没有强力卖点与引力点以吸引客群眼球，又没有能令客户对照自我需求解读的激发其购买的科学诉求，怎可能实现预期的宣传效果呢。