摘要 1
目录 1
1 电力营销及电力商品的特点 2
2 电力营销理念创新 2
2.1 树立全员市场营销观念 2
2.2 全面理解满足客户需求 2
2.3 树立长期利润观点 3
2.4 改革内部管理机构 3
3 电力营销管理创新策略 3
3.1 创造可供消费者选择的用电环境 3
3.2 建立为市场营销服务的信息技术支持系统 4
3.3 改革电费抄、核、收管理模式 4
4 电力市场营销组合策略创新 4
4.1 电力营销的产品策略 4
4.2 电力营销的价格策略 5
4.3 电力营销的渠道及服务策略 5
4.4 电力营销的促销策略 5
5 结束语 6
参考文献 6
随着两大电网公司和五个发电公司的正式挂牌成立，电力企业已经真正从计划经济步入市场经济体制，发电侧电力市场已经形成。相应地，如果不迅速转变经营理念，实施营销创新，供电企业的长期发展和经济效益必将受到影响，供电企业的经营必须由过去的“坐在家中等客来”转变为“主动上门找客户”。
1 电力营销及电力商品的特点
电力营销指在电力市场中，供电企业根据不断变化的外部环境，以电力用户的需求为中心，使电力用户获得可靠、持续、安全合格的电力产品和周到、细致、满意的服务。
电力作为一种商品，有其特殊性，表现在：（1）无形性。电力商品看不见，摸不着，只能通过其他指标如电压、频率、波形等来表现。（2）非储存性。一旦形成电力输出，便无法储存，电力商品的产、供、销必须依靠各级电力输送网络来完成，电网则成为电力输送的载体，电网的质量对电力商品的质量有重要作用。（3）公用性。电力商品是社会经济发展的基本经济保障，出现供电故障会引起社会经济生活的不稳定，全社会的经济单位和社会成员都可以使用电力作为其能源。（4）计量特殊性。电力商品必须使用电度表来计量交易数量，电度表的计量是交易双方收付费用的主要依据，同时也成为电力商品交易双方产生质量的焦点所在。
2 电力营销理念创新
随着国家电力公司经营体制的转变，电力的发展必须从过去以供给导向为主，被动地填补供电缺口，转向以需求导向为主，主动开拓市场，促进电力资源优化配置。为此，电力公司要构筑全新的电力市场营销理念，逐步实现营销工作现代化。
2.1 树立全员市场营销观念
首先必须树立以客户为中心的经营指导思想，既考虑客户目前需求又考虑客户长远利益和社会整体利益，这是使公司成为一个有竞争力的机体的关键性工作之一。美国市场学专家菲利普·科特勒设计了一个评判标准来衡量一个企业营销机构的优劣，简称“POISE”标准。它表示观念、组织、情报、策略和效率。由此可见，考察一个电力公司的首要标准就是观念，即公司从上到下的工作人员是否有一心想到客户、为客户服务的经营指导思想。
2.2 全面理解满足客户需求
现代电力营销理念的核心是满足客户的需求，始终坚持客户第一的原则，这是它与旧观念的区别所在，主要包括三方面：（1）满足客户对电力产品的全部需求。如客户购买电力，不仅要求电能安全，电力质量好，电压稳定，而且要求有周到的服务和适当的价格等。经营者要考虑客户对电力产品的全部需求，实施整体产品策略。（2）满足客户不断变化的需求。客户对电能产品的需求不会永远停留在一个水平上，是不断变化的。经营者要认识、研究、适应这种变化，提供客户需求的新产品和服务。（3）满足不同客户的需求。客户需求各有特色的，需要进行有效的市场细分，了解不同层次消费者的需求，获得较好的经济效益。
2.3 树立长期利润观点
电力营销理念创新还体现在利润的获取与评价方面。电力公司应在满足客户的需求之中获取预计的利润，把整个公司营销活动看成一个系统的整体过程。要满足客户的需求并达到长期利润最大的目标，公司既要考察短期利润目标，又要考察产品的市场占有率、投资收益率等指标：不仅要看到市场上存在的现实的消费者的需求，还要分析潜在的需求，以求得长期利润最大。
2.4 改革内部管理机构
在现代电力营销观念下，应建立一个以满足客户需求为核心部门的整体系统，市场营销部门担负各部门之间的协调工作，运用市场营销观点制定公司的市场营销计划。在这种结构中，一般从市场营销人员中选取市场营销副总经理并由其负责统一协调各部门之间的行动，实施整体营销。此外，公司的经营管理程序也随之变化，要从满足客户需求这个目标出发，把市场研究贯穿于公司市场营销活动的始终，在此基础上建立一套系统的管理程序。
3 电力营销管理创新策略
管理创新是企业降低成本、提高效率的重要途径，也是适应市场、改善服务，提高竞争力的必由之路。管理创新始于管理理念的创新，并通过制度创新和现代新技术应用来实现。
3.1 创造可供消费者选择的用电环境
电力的垄断经营使消费者在市场上失去了选择的自由，电价种类的单一化和非弹性机制，服务方式呆板和缺少活力，引起消费者反感。当前，在开放售电市场条件尚未成熟之机，如何创造可供消费者选择的用电环境，是电力供应者面临的问题。
电力公司可考虑采取以下措施：（1）利用3—5年时间，针对不同类型的消费者，制定一套可供消费者自由选择的电价机制。（2）改革营销业务的服务方式。在办理新装增容用电、交纳电费、查询用电、故障报修等项用电事宜时，提供多种可供消费者选择的服务方式和方法，满足消费者要求简便、快捷服务的意愿。当前重点应当解决好消费群很大的城乡居民服务问题，利用2-3年时间，彻底解决城乡居民“一户一表”的问题，同时推行电话报装、储蓄付费、信用卡付账、网上查询、电话报修等项营销业务。（3）逐步开放售电市场，让消费者最终有权选择供应商。在实施“网厂分开，竞价上网”试点的基础上，积极做好开放售电市场的研究和实施的准备工作，形成一套适合中国国情的开放售电市场的整体思路和运作规则。
3.2 建立为市场营销服务的信息技术支持系统
信息技术支持系统是企业现代化管理的重要手段。建立这套系统，当前是为了加强管理，提高效率，改善服务，监督工作质量：今后，为开放售电市场，支持市场公平交易。公司要对信道和系统软件的功能进行认真的规划。按照规划，提前作好信道的建设工作，力争在2-3年内，建成公司管辖范围内的信道网架。
3.3 改革电费抄、核、收管理模式
城乡居民实现“一户一表”，引起电费抄核收人员的大量增加。为解决这个问题，国外电力公司采用了委托社会抄表公司抄表的办法。电力系统应当认真研究和借鉴，采用合同形式委托社会抄表公司抄表和催费，并组建电费账务处理中心，集中管理电费帐务，不仅可实现减人增效、降低成本，又可确保电费安全的好办法。
4 电力市场营销组合策略创新
电力商品作为一种特殊的商品，新的营销理念要求其实行全新的市场营销组合策略。
4.1 电力营销的产品策略
4.1.1 提高电力商品的质量，满足电力用户的需求
电力商品质量主要从电源和电网两个方面：
从电源而言，可以采取以下措施：（1）对老化机组进行技术改造和更新，提高发电机组的出力效果，采用先进的节煤、节水技术，提高设备完好率，降低发电成本。（2）调整电源结构，关停小火电机组，实施以大代小举措，大力发展大容量、高参数的发电机组。（3）提高调度水平，减少水电低谷少水，保障电力商品供应。（4）加强电源企业的科学管理，通过挖潜、减员、降耗、排障等一系列措施，降低电源企业的上网电价。
从电网而言，可以采取以下措施：（1）大力加强主干电网的建设与改造，降低供电损耗。（2）加快城乡电网改造，降低线损等，提高输电效果，减轻用户负担。（3）采用计算机网络管理，优化调度，合理分配电网流量流向，降低网损，实行计算机远程抄表。
4.1.2 引导创造电力商品的消费
当前，电力供应出现了供不应求的局面，各省区相继出台了多项“拉闸限电”措施。电力公司在扩大产能，增加供给的同时，营销方面也必须抓住这个难得的机遇，加快电力产品的增供扩销：（1）配合工业化进程，重点保证大的工业项目，新开工工业项目的电力供应，对用电大户，电源企业、电网公司共同配合，开展电力直供的试点工作。（2）配合居民消费转型的变化，提高对城镇居民生活能源消费的占有率。（3）拓展城乡居民用电延伸服务，例如推出用电保险、培训等服务，增强用电安全感，引导电力消费。
4.2 电力营销的价格策略
促进电力营销，发挥价格杠杆的作用，可以实施灵活的价格策略：（1）分时电价策略。根据一天不同用电时段、制订不同的电价价格，用电高峰和低峰采用不同电价。低谷电价低于基本电价，引导用电企业在低谷时段用电。（2）两部制电价，即把电价分成基本电价和电度电价两部分。在两部制的电价模式下，用户实际用电量减少，其平均价格越高，用电量越大，平均电价越低，有利于电力产品增供扩销。（3）对于湖南铝、锰等高耗能电力用户提供电力直供服务，收取一定的电力过网费，同时当电网电价低于直供电价时，电网公司还可以为自己培育用电量大的用户。（4）随着农网改造的完成，农村电网供电状况改善和供电范围不断扩大，通过减负，降低农村电价，通过加强对农村用户的服务，使农村用电量不断增加。例如2000一2003年三年间，湖南农网改造使农村电价由0.75元/kwh下降到0.546元/kwh，农民减负7亿多元。
4.3 电力营销的渠道及服务策略
销售网络是贯彻营销策略的基础，电力销售人员一定要变坐等待客用电为主动宣传推销用电。这不仅是一种观念的转变，更应是一种行为的转变。电力商品在服务上要有自己的特色：一是实行无障碍办电，加快用电审批手续的办理；二是确定合理费用、提高安装质量；三是提高调试质量、确保供电安全；四是开展电力“110”服务；电力“110”服务是为快速解决用户用电咨询及用电困难，而建立的快捷通信联络方式和相应的服务体系；五是突出个性，实行用电“点菜”服务克服电力商品无形的缺陷，在电力载体上下功夫，以用电模式、用电设备、家用电器的多样化来满足用电需求的多样化。
4.4 电力营销的促销策略
进入2004年，虽然电力市场已进入卖方市场，但电力公司应当认识到这种状况的暂时性、易逝性，仍然要关注创新性的促销策略，促进电力商品营销。（1）广泛利用传播媒体，宣传电力能源的环保优势，引导用户消费电力。（2）与工业高耗能用户建立电价联动关系，降低高耗能用户的生产成本，促进高耗能企业的发展，还可以和高耗能企业建立电力直供系统，提高电力占有率。（3）与电器生产商联手，实行购电器送电费策略，促进耗电产品的使用。（4）对农村用户和小城镇用户，降低或取消电力增容费等相关费用。（5）加强使用蓄冷空调的宣传，引导和推广蓄冷空调技术，使电能由不可蓄变为可蓄，增加电力消耗。
5 结束语
当前电力供应紧张的局面只是我国经济快速发展过程中暂时的现象，随着国家宏观经济调控措施的实施，及电力产能的扩大，电力行业仍会进入买方市场。电力公司必须树立现代营销理念，实施管理创新及营销组合策略创新，促进企业的持续发展。
参考文献
[1] 尚金成，黄永皓，夏清，电力市场理论研究与应用[M]，北京：中国电力出版社，2002
[2] 于崇伟，电力市场营销[M]，北京：中国电力出版社，2002
[3] 王哲，浅议电力市场营销理念及策略[J]，黑龙江电力，2003（6）
[4] 王侃，市场经济下的电力营销策略[J]，商业研究，2003（17）
摘要 1
目录 1
1 电力营销及电力商品的特点 2
2 电力营销理念创新 2
2.1 树立全员市场营销观念 2
2.2 全面理解满足客户需求 2
2.3 树立长期利润观点 3
2.4 改革内部管理机构 3
3 电力营销管理创新策略 3
3.1 创造可供消费者选择的用电环境 3
3.2 建立为市场营销服务的信息技术支持系统 4
3.3 改革电费抄、核、收管理模式 4
4 电力市场营销组合策略创新 4
4.1 电力营销的产品策略 4
4.2 电力营销的价格策略 5
4.3 电力营销的渠道及服务策略 5
4.4 电力营销的促销策略 5
5 结束语 6
参考文献 6
随着两大电网公司和五个发电公司的正式挂牌成立，电力企业已经真正从计划经济步入市场经济体制，发电侧电力市场已经形成。相应地，如果不迅速转变经营理念，实施营销创新，供电企业的长期发展和经济效益必将受到影响，供电企业的经营必须由过去的“坐在家中等客来”转变为“主动上门找客户”。
1 电力营销及电力商品的特点
电力营销指在电力市场中，供电企业根据不断变化的外部环境，以电力用户的需求为中心，使电力用户获得可靠、持续、安全合格的电力产品和周到、细致、满意的服务。
电力作为一种商品，有其特殊性，表现在：（1）无形性。电力商品看不见，摸不着，只能通过其他指标如电压、频率、波形等来表现。（2）非储存性。一旦形成电力输出，便无法储存，电力商品的产、供、销必须依靠各级电力输送网络来完成，电网则成为电力输送的载体，电网的质量对电力商品的质量有重要作用。（3）公用性。电力商品是社会经济发展的基本经济保障，出现供电故障会引起社会经济生活的不稳定，全社会的经济单位和社会成员都可以使用电力作为其能源。（4）计量特殊性。电力商品必须使用电度表来计量交易数量，电度表的计量是交易双方收付费用的主要依据，同时也成为电力商品交易双方产生质量的焦点所在。
2 电力营销理念创新
随着国家电力公司经营体制的转变，电力的发展必须从过去以供给导向为主，被动地填补供电缺口，转向以需求导向为主，主动开拓市场，促进电力资源优化配置。为此，电力公司要构筑全新的电力市场营销理念，逐步实现营销工作现代化。
2.1 树立全员市场营销观念
首先必须树立以客户为中心的经营指导思想，既考虑客户目前需求又考虑客户长远利益和社会整体利益，这是使公司成为一个有竞争力的机体的关键性工作之一。美国市场学专家菲利普·科特勒设计了一个评判标准来衡量一个企业营销机构的优劣，简称“POISE”标准。它表示观念、组织、情报、策略和效率。由此可见，考察一个电力公司的首要标准就是观念，即公司从上到下的工作人员是否有一心想到客户、为客户服务的经营指导思想。
2.2 全面理解满足客户需求
现代电力营销理念的核心是满足客户的需求，始终坚持客户第一的原则，这是它与旧观念的区别所在，主要包括三方面：（1）满足客户对电力产品的全部需求。如客户购买电力，不仅要求电能安全，电力质量好，电压稳定，而且要求有周到的服务和适当的价格等。经营者要考虑客户对电力产品的全部需求，实施整体产品策略。（2）满足客户不断变化的需求。客户对电能产品的需求不会永远停留在一个水平上，是不断变化的。经营者要认识、研究、适应这种变化，提供客户需求的新产品和服务。（3）满足不同客户的需求。客户需求各有特色的，需要进行有效的市场细分，了解不同层次消费者的需求，获得较好的经济效益。
2.3 树立长期利润观点
电力营销理念创新还体现在利润的获取与评价方面。电力公司应在满足客户的需求之中获取预计的利润，把整个公司营销活动看成一个系统的整体过程。要满足客户的需求并达到长期利润最大的目标，公司既要考察短期利润目标，又要考察产品的市场占有率、投资收益率等指标：不仅要看到市场上存在的现实的消费者的需求，还要分析潜在的需求，以求得长期利润最大。
2.4 改革内部管理机构
在现代电力营销观念下，应建立一个以满足客户需求为核心部门的整体系统，市场营销部门担负各部门之间的协调工作，运用市场营销观点制定公司的市场营销计划。在这种结构中，一般从市场营销人员中选取市场营销副总经理并由其负责统一协调各部门之间的行动，实施整体营销。此外，公司的经营管理程序也随之变化，要从满足客户需求这个目标出发，把市场研究贯穿于公司市场营销活动的始终，在此基础上建立一套系统的管理程序。
3 电力营销管理创新策略
管理创新是企业降低成本、提高效率的重要途径，也是适应市场、改善服务，提高竞争力的必由之路。管理创新始于管理理念的创新，并通过制度创新和现代新技术应用来实现。
3.1 创造可供消费者选择的用电环境
电力的垄断经营使消费者在市场上失去了选择的自由，电价种类的单一化和非弹性机制，服务方式呆板和缺少活力，引起消费者反感。当前，在开放售电市场条件尚未成熟之机，如何创造可供消费者选择的用电环境，是电力供应者面临的问题。
电力公司可考虑采取以下措施：（1）利用3—5年时间，针对不同类型的消费者，制定一套可供消费者自由选择的电价机制。（2）改革营销业务的服务方式。在办理新装增容用电、交纳电费、查询用电、故障报修等项用电事宜时，提供多种可供消费者选择的服务方式和方法，满足消费者要求简便、快捷服务的意愿。当前重点应当解决好消费群很大的城乡居民服务问题，利用2-3年时间，彻底解决城乡居民“一户一表”的问题，同时推行电话报装、储蓄付费、信用卡付账、网上查询、电话报修等项营销业务。（3）逐步开放售电市场，让消费者最终有权选择供应商。在实施“网厂分开，竞价上网”试点的基础上，积极做好开放售电市场的研究和实施的准备工作，形成一套适合中国国情的开放售电市场的整体思路和运作规则。
3.2 建立为市场营销服务的信息技术支持系统
信息技术支持系统是企业现代化管理的重要手段。建立这套系统，当前是为了加强管理，提高效率，改善服务，监督工作质量：今后，为开放售电市场，支持市场公平交易。公司要对信道和系统软件的功能进行认真的规划。按照规划，提前作好信道的建设工作，力争在2-3年内，建成公司管辖范围内的信道网架。
3.3 改革电费抄、核、收管理模式
城乡居民实现“一户一表”，引起电费抄核收人员的大量增加。为解决这个问题，国外电力公司采用了委托社会抄表公司抄表的办法。电力系统应当认真研究和借鉴，采用合同形式委托社会抄表公司抄表和催费，并组建电费账务处理中心，集中管理电费帐务，不仅可实现减人增效、降低成本，又可确保电费安全的好办法。
4 电力市场营销组合策略创新
电力商品作为一种特殊的商品，新的营销理念要求其实行全新的市场营销组合策略。
4.1 电力营销的产品策略
4.1.1 提高电力商品的质量，满足电力用户的需求
电力商品质量主要从电源和电网两个方面：
从电源而言，可以采取以下措施：（1）对老化机组进行技术改造和更新，提高发电机组的出力效果，采用先进的节煤、节水技术，提高设备完好率，降低发电成本。（2）调整电源结构，关停小火电机组，实施以大代小举措，大力发展大容量、高参数的发电机组。（3）提高调度水平，减少水电低谷少水，保障电力商品供应。（4）加强电源企业的科学管理，通过挖潜、减员、降耗、排障等一系列措施，降低电源企业的上网电价。
从电网而言，可以采取以下措施：（1）大力加强主干电网的建设与改造，降低供电损耗。（2）加快城乡电网改造，降低线损等，提高输电效果，减轻用户负担。（3）采用计算机网络管理，优化调度，合理分配电网流量流向，降低网损，实行计算机远程抄表。
4.1.2 引导创造电力商品的消费
当前，电力供应出现了供不应求的局面，各省区相继出台了多项“拉闸限电”措施。电力公司在扩大产能，增加供给的同时，营销方面也必须抓住这个难得的机遇，加快电力产品的增供扩销：（1）配合工业化进程，重点保证大的工业项目，新开工工业项目的电力供应，对用电大户，电源企业、电网公司共同配合，开展电力直供的试点工作。（2）配合居民消费转型的变化，提高对城镇居民生活能源消费的占有率。（3）拓展城乡居民用电延伸服务，例如推出用电保险、培训等服务，增强用电安全感，引导电力消费。
4.2 电力营销的价格策略
促进电力营销，发挥价格杠杆的作用，可以实施灵活的价格策略：（1）分时电价策略。根据一天不同用电时段、制订不同的电价价格，用电高峰和低峰采用不同电价。低谷电价低于基本电价，引导用电企业在低谷时段用电。（2）两部制电价，即把电价分成基本电价和电度电价两部分。在两部制的电价模式下，用户实际用电量减少，其平均价格越高，用电量越大，平均电价越低，有利于电力产品增供扩销。（3）对于湖南铝、锰等高耗能电力用户提供电力直供服务，收取一定的电力过网费，同时当电网电价低于直供电价时，电网公司还可以为自己培育用电量大的用户。（4）随着农网改造的完成，农村电网供电状况改善和供电范围不断扩大，通过减负，降低农村电价，通过加强对农村用户的服务，使农村用电量不断增加。例如2000一2003年三年间，湖南农网改造使农村电价由0.75元/kwh下降到0.546元/kwh，农民减负7亿多元。
4.3 电力营销的渠道及服务策略
销售网络是贯彻营销策略的基础，电力销售人员一定要变坐等待客用电为主动宣传推销用电。这不仅是一种观念的转变，更应是一种行为的转变。电力商品在服务上要有自己的特色：一是实行无障碍办电，加快用电审批手续的办理；二是确定合理费用、提高安装质量；三是提高调试质量、确保供电安全；四是开展电力“110”服务；电力“110”服务是为快速解决用户用电咨询及用电困难，而建立的快捷通信联络方式和相应的服务体系；五是突出个性，实行用电“点菜”服务克服电力商品无形的缺陷，在电力载体上下功夫，以用电模式、用电设备、家用电器的多样化来满足用电需求的多样化。
4.4 电力营销的促销策略
进入2004年，虽然电力市场已进入卖方市场，但电力公司应当认识到这种状况的暂时性、易逝性，仍然要关注创新性的促销策略，促进电力商品营销。（1）广泛利用传播媒体，宣传电力能源的环保优势，引导用户消费电力。（2）与工业高耗能用户建立电价联动关系，降低高耗能用户的生产成本，促进高耗能企业的发展，还可以和高耗能企业建立电力直供系统，提高电力占有率。（3）与电器生产商联手，实行购电器送电费策略，促进耗电产品的使用。（4）对农村用户和小城镇用户，降低或取消电力增容费等相关费用。（5）加强使用蓄冷空调的宣传，引导和推广蓄冷空调技术，使电能由不可蓄变为可蓄，增加电力消耗。
5 结束语
当前电力供应紧张的局面只是我国经济快速发展过程中暂时的现象，随着国家宏观经济调控措施的实施，及电力产能的扩大，电力行业仍会进入买方市场。电力公司必须树立现代营销理念，实施管理创新及营销组合策略创新，促进企业的持续发展。
参考文献
[1] 尚金成，黄永皓，夏清，电力市场理论研究与应用[M]，北京：中国电力出版社，2002
[2] 于崇伟，电力市场营销[M]，北京：中国电力出版社，2002
[3] 王哲，浅议电力市场营销理念及策略[J]，黑龙江电力，2003（6）
[4] 王侃，市场经济下的电力营销策略[J]，商业研究，2003（17）
