招商在家纺行业已经成了一种司空见惯的活动，但是国内家纺企业的招商现状却不尽如人意，企业为什么要招商、招商的意义怎样、如何进行招商、是自己招商还是选择外脑机构来协助自己招商等，这些是企业常常要遇到的问题，也是似乎明白但说不清楚的问题。

2006年11月，国内某知名家纺品牌A找到笔者方圆咨询公司，要求协助其进行全年的品牌推广、招商及渠道规划设计，合作面临的首要问题就是——如何顺利完成2007年南京的全针会招商。

经过周密的调研与分析，笔者向客户提供了一套系统详尽的南京全针会招商方案，付诸实施后，取得了可喜的招商效果——现场有意向谈判经销商超过150家，现场签约客户超过30家，后续签约客户过百家，圆满的完成了整个招商活动，为后续的市场推广打下了坚实的渠道基础。

在本次招商策划中，笔者创造性的提出了两个中心、四大流程的招商策略，并在时间、空间、渠道、传播、辅助实施系统等五个方面，打造了严密的五维招商系统，最终达到了诉求精准、概念突出、系统突破、全程无疏漏的整体招商效果。

由于篇幅所限，本文将主要针对两个中心之一——传播中心做重点阐述，政策中心、四大流程及五维招商模式将在后续文章中和读者进行详细的交流。

中心一，传播中心打造

一、传统家纺品牌招商传播误区分析：

传统家纺品牌招商传播(包括全针会)主要集中在四个方面，电视、报纸、纺织专业网站和人员招商，人员招商作为企业常规手段，本文不做分析，家纺专业网站作为招商辅助手段，本文也不做重点分析，但笔者可以说，大多数家纺企业的电视和报纸广告有95％以上都被浪费了，愿意主要有以下三点：

第一，受众不聚焦。

由于家纺属于刚刚进入市场化运作的行业，经销商受众分布极其分散，并且很多经销商都处于其它行业经销商向家纺经销商转型的过程，在这种情况下，需要进行系统的说服教育才可能打动经销商，简单的电视和报纸广告很难达到这种效果（如是成熟行业如此传播会有一定效果）。

第二、媒体选择困难。

在区域或全国主流媒体投放家纺招商广告，如燕赵都市报、辽沈晚报、大河报等，必定造成极大浪费，理由就不再赘述了。在专业招商刊物如销售与市场、中国经营报等媒体投放，又由于潜在经销商对家纺行业缺乏了解，简单的广告宣传难以解答经销商心中的众多问题……因此，家纺企业物流在上述何种媒体投放招商广告，都难以保证效果。（国内某家纺企业选择中小投资者创业展会上进行招商，以为到场的人都是寻求投资的潜在投资者，结果收效甚微，道理同上）

第三、定位不清、诉求不明。目前所有的国内家纺品牌都没有形成自己的特色，诉求表现无外乎床、美女、产品，在情感方面无外乎艺术、亲情、爱情，而目前家纺企业的定位也不能称之为定位，更多的只是一个简单的品牌广告语，因此，在这种背景下，我们很难认为国内家纺企业能够设计出合格的招商广告。

二、A企业全针会招商传播导入

经过仔细的筛选和分析，笔者认为，现有的众多主流媒体都不能承载A企业全针会招商传播的主体功能，首先是客户不聚焦，其次是无法表达太多的内容，如果想要进行有效的传播，必须跳出现有的模式，打破条框，重新想象。

经过多轮的头脑风暴后，笔者决定充分借用各方面资源，创造性的采用专业媒体、全针会组委会、咨询公司、企业四方协同传播的方式，以点对点的形式，最大化的将招商信息传达给A企业所有的潜在经销商。

第一、 合作媒体及机构选择

1、家纺行业目前还没有真正权威的行业媒体（因为是招商传播，所以考虑行业媒体而不是大众媒体），但如果谈到相对权威的媒体，那么只有一个——《家纺时代》杂志，因此，笔者建议企业将《家纺时代》杂志作为重要的媒体合作伙伴。

2、全针会组委会。谈到专业性和可信度，只要参与全针会的潜在经销商最信任的只有一个——全针会组委会，如果能够和组委会达成合作，共同传播，即可以极大的增加传播的公证性和权威性，有可以大量的借用组委会的资源——组委会可以提供多个大型广告牌，以及遍布会场的道期和条幅等宣传媒介……（注：说出来恐怕读者不信，上述实际价值可能几十万上百万的传播媒介，如果合作成功，很可能是免费的）

3、咨询公司。土木方圆为传播提供全程的策划以及所有的文字及创意工作。