产品价位整体下移、利润下滑到合理的位置是一个行业成熟的标志之一，但是降价促使一个行业快速整合的同时，频繁的降价也会影响到一个行业的健康发展。
汽车降价系列之二——汽车降价的误区
近年来，在汽车行业里，特别是乘用车领域，降价已被广泛运用。
企业产能提高——降价；产品老化——降价；产品库存——降价；市场占有率低——降价；竞争对手降价——更要降价……。降价已成为各个乘用车销售公司老总的公开的秘密武器，成为提高销量、提升业绩的杀手锏。降价作为一种营销手段，简单有效，有利于快速提高销量和打击竞争对手。但是近两年，降价，这个汽车销售公司老总必备的杀手锏慢慢开始失效，面对销量的下滑，各个汽车销售公司领导们又开始了愁眉不展。好像是汽车降价陷入一个怪圈，正如许多汽车销售人员所说的那样，不降价是等死，降价是找死。
降价误区一：脆弱的市场占有率
不少汽车企业降价后，经常会出现这种现象：产品降价后3、4个月内产品销量提升很快，市场占有率快速扩大，但是过了这个蜜月期后，产品销量下降很快，市场份额迅速萎缩。从整体上看销量并没有提高，降价有时候出现适得其反的作用。降低价格，能短期内撬动市场、提高市场占有率，但是并不能长期巩固市场业绩。简单靠降价取得市场份额的，缺乏后续产品、生产、服务等相关环节的跟进，短期上升的销量好似昙花一现，过多的时候是得不偿失。低价能买到市场占有率，但是买不到市场的忠诚，顾客会转向另一个价格更低的公司。
启示：降价可能会短期内提升销量，但不能长期稳定市场份额，降价作为营销的手段，需要产品、生产、服务等相关环节的跟进。
降价误区二、低质量的误区
越来越多的企业或产品加入降价的行列，降价意味着利润降低，迫使企业降低成本，不少企业通过降低产品或服务质量来降低产品价格。对汽车产品来说，汽车产品使用周期较长，产品和服务的质量过低，直接影响到汽车的正常使用，甚至会危及人身及财产安全。据说不少汽车产品为降低产品降价带来的压力，甚至不惜减少工序，降低汽车配置的质量。目前部分品牌降价降低产品或服务质量的手段如下：
更换成本较低质量较低的汽车配置。如汽车周报所报道“某品牌产品刚刚引进中国的时候仪表台的表面是柔软的，现在已经变成硬的了。当车辆发生碰撞的时候，软表面可以保证乘员不会因碰到仪表台而受伤。这一变化，厂家是降低了成本，而消费者的安全却下降了。”还有的将宽轮胎换成窄胎，表面看车省油了，但车的制动效果降低了。一些品牌产品的塑料覆盖件本应使用原生塑料，而现在采用再生塑料，表面看二者没有什么区别，但结果是覆盖件早期变形和老化，在阳光的强烈照射下散发出有毒有害气体。还有的厂家降低座椅内的海绵密度，这将造成座椅早期变形；
高配置低安全。部分品牌产品价格降低了，产品配置也进行了提高，看似产品性价比有了较大提高，但是产品配置的质量却大大降低；
明降暗升，降低服务质量。目前在国内汽车市场较为普遍，看似产品价格降低了，但是产品配件、产品售后服务的价格却提升了。虽然以较低的价格购买了产品，但是会在今后汽车使用方面付出更大的成本。
启示：降价降低产品质量，短期内会使不明真相的购买者大量增加，同时也降低来企业降价所带来的压力。但中长期来看，势必损害了产品和企业形象。
降价误区三、低品牌形象的误区
不当的降价，不断不会提高销量，往往还会危及品牌形象。不仅仅降低消费者的购买热情，还会降低已购车主的品牌忠诚度，形成叫差的口碑。
消费者对降价通常有如下看法：产品样式老了，将被新产品代替；产品有缺点，销售不畅；企业财务困难，难以继续经营；价格还要进一步下跌；产品质量下降了。过多的降价特别是降价的不当，对品牌的形象的伤害是显而易见的。特别是部分汽车企业，在降价的同时，降低汽车配置的质量、增加消费者隐性的成本，不但使消费者的利益受损，忠诚度降低，还会影响到后续产品形象。
降价误区四、忽视渠道成员利益
在汽车市场上经常出现过这种情况，产品的降价带来了消费者购买的热潮，汽车厂家也激情四射，但是消费者在经销商那里却买不到车，经销商有车不买，或者不愿意进货，厂家销售管理人员也是推广热情不高。使本来轰轰烈烈的降价活动变得偃旗息鼓，悄无声息，失去降价应有的效果。究其原因，是汽车厂家在汽车降价过程中忽略了渠道成员的利益。
一般来说公开的汽车价格包括销售利润、销量奖励、返利等部分，但是部分汽车企业处于考虑自身利润的同时，对汽车降价所带来的利润压力进行了转移，转嫁到经销商身上。降价一定程度上得益于压缩了经销商的销售利润，降低了对经销商及销售人员的销量奖励，甚至不惜降低品牌维护成本。降价后，看似很具有竞争力的产品，但是终端销售力却大大打了折扣，使整个降价活动遇到了较大阻力。
更有甚者，汽车厂家在对汽车经销商库存较大的产品进行降价时，降价后的产品价格大大低于当初经销商们的进价，这意味着经销商降价卖一辆就亏损一辆，如不对经销商进行补贴的话，汽车降价的效果及经销商的销售热情大打折扣，甚至会影响到渠道忠诚度。
汽车销售的成功，不单是汽车厂家努力的结果，更是汽车厂家、经销商共同协作的结果，忽视哪一方的利益都会适得其反。
降价误区五、低价格＝高竞争力的误区
许多人会认为价格低就会有竞争力，但其实并不是这样。
从消费者的角度来说，客户并不是单纯地根据价格进行购买，而是根据产品的消费价值进行购买。所谓的消费价值是客户眼中产品所包含的可见效益与价格之差。消费者所见效益，是指包括汽车的质量、特征、性能、设计、外观、售后服务、销售人员能力等方面，它们决定消费者最终购买。特别是汽车消费，随着油价的不断上涨，使用成本的增加，汽车消费越来越较为理性，消费者在选择车辆价格的同时，更多的还会考虑到产品的性能、使用成本、售后服务能力等方面，随着消费的理性，价格单方面取得的作用越来越小。
从企业持续发展角度来考虑，低价格并不代表着高竞争力。特别是在目前国内汽车市场，各汽车厂家的设备投入、劳动生产成本、劳动生产效率、生产规模等方面都相差不大的情况下，每个汽车产品的成本不会有较大的差别。在此种情况下，低价格一定程度上就意味着低利润，低利润意味着必须销售比竞争对手更多的产品才能维持企业的日常开支。
从竞争角度来看，在产品品质、品牌影响、售后服务相差不大的情况下，价格低的产品看似具有较大的竞争力。其实并不是如此，因为售价高的竞争者具有深厚的资金储备，他们也能降价并能持续更长时间。
降价误区六、恶性竞争
市场竞争，降价是最直接、最表面的竞争手段之一。其实在降价背后，特别是有效降价背后有诸多因素作为支撑，如产能、生产规模、配套体系、后续产品、营销策略等等因素。如果背离降价的支持因素进行降价，不但伤害自己的利益，还会伤害一个行业的正常发展。近年来，部分厂家的部分产品，简单地跟随竞争对手进行降价，全然不顾自己的生产规模，不但使自己陷入无利可图或者微利状态，缺乏持续发展的利润，频繁的降价还使消费者持币观望，加速了市场快速进入低迷状态。虽然说，降价打击了竞争对手，伤害更严重的却是自己。
目前众多汽车企业缺乏对价格的有效管理，价格调整受人为因素较大，降价盲目跟风，不但使自己陷入无利可图或者微利状态，而且加速消费者的持币待购。
汽车降价越来越多的被广大汽车企业熟练的运用，但是汽车降价的效果越来越不太尽如人意，同时也标志着汽车价格管理走向深入，价格管理从简单的、表面的价格调整到对价格背后决定因素的有效管理。 当众多公司面对着汽车降价效果收效甚微，汽车价格管理将要面临着一个精耕细作的阶段，简单的降价很难取得较好的效果。在更好的运用降价这一秘密武器的同时，也要避免降价所带来的误区。
产品价位整体下移、利润下滑到合理的位置是一个行业成熟的标志之一，但是降价促使一个行业快速整合的同时，频繁的降价也会影响到一个行业的健康发展。
汽车降价系列之二——汽车降价的误区
近年来，在汽车行业里，特别是乘用车领域，降价已被广泛运用。
企业产能提高——降价；产品老化——降价；产品库存——降价；市场占有率低——降价；竞争对手降价——更要降价……。降价已成为各个乘用车销售公司老总的公开的秘密武器，成为提高销量、提升业绩的杀手锏。降价作为一种营销手段，简单有效，有利于快速提高销量和打击竞争对手。但是近两年，降价，这个汽车销售公司老总必备的杀手锏慢慢开始失效，面对销量的下滑，各个汽车销售公司领导们又开始了愁眉不展。好像是汽车降价陷入一个怪圈，正如许多汽车销售人员所说的那样，不降价是等死，降价是找死。
降价误区一：脆弱的市场占有率
不少汽车企业降价后，经常会出现这种现象：产品降价后3、4个月内产品销量提升很快，市场占有率快速扩大，但是过了这个蜜月期后，产品销量下降很快，市场份额迅速萎缩。从整体上看销量并没有提高，降价有时候出现适得其反的作用。降低价格，能短期内撬动市场、提高市场占有率，但是并不能长期巩固市场业绩。简单靠降价取得市场份额的，缺乏后续产品、生产、服务等相关环节的跟进，短期上升的销量好似昙花一现，过多的时候是得不偿失。低价能买到市场占有率，但是买不到市场的忠诚，顾客会转向另一个价格更低的公司。
启示：降价可能会短期内提升销量，但不能长期稳定市场份额，降价作为营销的手段，需要产品、生产、服务等相关环节的跟进。
降价误区二、低质量的误区
越来越多的企业或产品加入降价的行列，降价意味着利润降低，迫使企业降低成本，不少企业通过降低产品或服务质量来降低产品价格。对汽车产品来说，汽车产品使用周期较长，产品和服务的质量过低，直接影响到汽车的正常使用，甚至会危及人身及财产安全。据说不少汽车产品为降低产品降价带来的压力，甚至不惜减少工序，降低汽车配置的质量。目前部分品牌降价降低产品或服务质量的手段如下：
更换成本较低质量较低的汽车配置。如汽车周报所报道“某品牌产品刚刚引进中国的时候仪表台的表面是柔软的，现在已经变成硬的了。当车辆发生碰撞的时候，软表面可以保证乘员不会因碰到仪表台而受伤。这一变化，厂家是降低了成本，而消费者的安全却下降了。”还有的将宽轮胎换成窄胎，表面看车省油了，但车的制动效果降低了。一些品牌产品的塑料覆盖件本应使用原生塑料，而现在采用再生塑料，表面看二者没有什么区别，但结果是覆盖件早期变形和老化，在阳光的强烈照射下散发出有毒有害气体。还有的厂家降低座椅内的海绵密度，这将造成座椅早期变形；
高配置低安全。部分品牌产品价格降低了，产品配置也进行了提高，看似产品性价比有了较大提高，但是产品配置的质量却大大降低；
明降暗升，降低服务质量。目前在国内汽车市场较为普遍，看似产品价格降低了，但是产品配件、产品售后服务的价格却提升了。虽然以较低的价格购买了产品，但是会在今后汽车使用方面付出更大的成本。
启示：降价降低产品质量，短期内会使不明真相的购买者大量增加，同时也降低来企业降价所带来的压力。但中长期来看，势必损害了产品和企业形象。
降价误区三、低品牌形象的误区
不当的降价，不断不会提高销量，往往还会危及品牌形象。不仅仅降低消费者的购买热情，还会降低已购车主的品牌忠诚度，形成叫差的口碑。
消费者对降价通常有如下看法：产品样式老了，将被新产品代替；产品有缺点，销售不畅；企业财务困难，难以继续经营；价格还要进一步下跌；产品质量下降了。过多的降价特别是降价的不当，对品牌的形象的伤害是显而易见的。特别是部分汽车企业，在降价的同时，降低汽车配置的质量、增加消费者隐性的成本，不但使消费者的利益受损，忠诚度降低，还会影响到后续产品形象。
降价误区四、忽视渠道成员利益
在汽车市场上经常出现过这种情况，产品的降价带来了消费者购买的热潮，汽车厂家也激情四射，但是消费者在经销商那里却买不到车，经销商有车不买，或者不愿意进货，厂家销售管理人员也是推广热情不高。使本来轰轰烈烈的降价活动变得偃旗息鼓，悄无声息，失去降价应有的效果。究其原因，是汽车厂家在汽车降价过程中忽略了渠道成员的利益。
一般来说公开的汽车价格包括销售利润、销量奖励、返利等部分，但是部分汽车企业处于考虑自身利润的同时，对汽车降价所带来的利润压力进行了转移，转嫁到经销商身上。降价一定程度上得益于压缩了经销商的销售利润，降低了对经销商及销售人员的销量奖励，甚至不惜降低品牌维护成本。降价后，看似很具有竞争力的产品，但是终端销售力却大大打了折扣，使整个降价活动遇到了较大阻力。
更有甚者，汽车厂家在对汽车经销商库存较大的产品进行降价时，降价后的产品价格大大低于当初经销商们的进价，这意味着经销商降价卖一辆就亏损一辆，如不对经销商进行补贴的话，汽车降价的效果及经销商的销售热情大打折扣，甚至会影响到渠道忠诚度。
汽车销售的成功，不单是汽车厂家努力的结果，更是汽车厂家、经销商共同协作的结果，忽视哪一方的利益都会适得其反。
降价误区五、低价格＝高竞争力的误区
许多人会认为价格低就会有竞争力，但其实并不是这样。
从消费者的角度来说，客户并不是单纯地根据价格进行购买，而是根据产品的消费价值进行购买。所谓的消费价值是客户眼中产品所包含的可见效益与价格之差。消费者所见效益，是指包括汽车的质量、特征、性能、设计、外观、售后服务、销售人员能力等方面，它们决定消费者最终购买。特别是汽车消费，随着油价的不断上涨，使用成本的增加，汽车消费越来越较为理性，消费者在选择车辆价格的同时，更多的还会考虑到产品的性能、使用成本、售后服务能力等方面，随着消费的理性，价格单方面取得的作用越来越小。
从企业持续发展角度来考虑，低价格并不代表着高竞争力。特别是在目前国内汽车市场，各汽车厂家的设备投入、劳动生产成本、劳动生产效率、生产规模等方面都相差不大的情况下，每个汽车产品的成本不会有较大的差别。在此种情况下，低价格一定程度上就意味着低利润，低利润意味着必须销售比竞争对手更多的产品才能维持企业的日常开支。
从竞争角度来看，在产品品质、品牌影响、售后服务相差不大的情况下，价格低的产品看似具有较大的竞争力。其实并不是如此，因为售价高的竞争者具有深厚的资金储备，他们也能降价并能持续更长时间。
降价误区六、恶性竞争
市场竞争，降价是最直接、最表面的竞争手段之一。其实在降价背后，特别是有效降价背后有诸多因素作为支撑，如产能、生产规模、配套体系、后续产品、营销策略等等因素。如果背离降价的支持因素进行降价，不但伤害自己的利益，还会伤害一个行业的正常发展。近年来，部分厂家的部分产品，简单地跟随竞争对手进行降价，全然不顾自己的生产规模，不但使自己陷入无利可图或者微利状态，缺乏持续发展的利润，频繁的降价还使消费者持币观望，加速了市场快速进入低迷状态。虽然说，降价打击了竞争对手，伤害更严重的却是自己。
目前众多汽车企业缺乏对价格的有效管理，价格调整受人为因素较大，降价盲目跟风，不但使自己陷入无利可图或者微利状态，而且加速消费者的持币待购。
汽车降价越来越多的被广大汽车企业熟练的运用，但是汽车降价的效果越来越不太尽如人意，同时也标志着汽车价格管理走向深入，价格管理从简单的、表面的价格调整到对价格背后决定因素的有效管理。 当众多公司面对着汽车降价效果收效甚微，汽车价格管理将要面临着一个精耕细作的阶段，简单的降价很难取得较好的效果。在更好的运用降价这一秘密武器的同时，也要避免降价所带来的误区。
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