连载：《激情燃烧在冬天的营销人》（五）国庆厂商谈判三步曲之三

国庆在即，大家都在忙着国庆促销资源的谈判工作，家电商场也在进行这最后的准备工作，面对残酷的市场竞争，家电商场肯定要为上游供应商献上一道“大餐”，特价机，促销品，费用支持，硬性广告，软文支持，一个也不能少，因为，家电商场并不能直接产生利润来源，只有转移到上游厂商身上，但是，这道“大餐”往往会让很多供应商感到左右为难，一方面是“大餐”太大，自己是在承受不了，二是“大餐”给家电商场，销售网络是否存在不平衡资源分配而引起的“客户倒戈”，关于这个问题，我们提出一个非常明确的观点：善待你的合作伙伴！

分析“大餐”形成原因，有以下四点：

1，家电市场容量会因为国庆这个特殊的节日而被激活放大，近几年来，节日消费日趋走高，就是平日的周末，表现得特别明显，平时商场里人流量与周末的人流量形成巨大反差足以证明，顾客都知道，节日买家电，价格便宜，即便价格不走低，赠品也会十分丰富，而且，谈判余地比较大。

2，家电商场存在流通商之间的竞争，家电连锁之间，家电连锁与百货业态、超市业态之间，为了扩大市场占有率，战争而不断的升级，价格战，促销战，新闻战，贴身战，层出不穷。

3，家电商场运营费用太高与家电销售利润走低之间存在不可调和的矛盾，由于家电商场没有其它的利润来源，运营费用又居高不下，难以调和，只能不断提升销售规模，或是通过各种费用，提高其利润空间。

4，上游供应商本身存在内讧，这一点间接导致了商家的“大餐”步步走高，一旦走高，走低几乎是不可能的。

大部分的供应商都会对家电商场开出的条件感到为难，厂商谈判上并不能达成一致，我们认为，作为家电商场，如何让“大餐”被供应商接受，取得最终的双赢，有以下几点可以参考：

1， 开出的条件并非一刀切，而应该根据供应商综合情况而定，应该多渠道了解供应商国庆的促销活动安排与资源情况，因为，一旦是大型促销活动，很多公司都是全国一盘棋，可以通过其他渠道，了解一些情况，对此制定其具体的谈判方案，更为实际一些，而不是狮子大张口，漫天要价。

2， 开出的条件，要给供应商留有余地
供应商的促销资源都是一个定数，要在供应商投入的资源中获取最大化，而不是供应商资源的最大化，要适当给对供应商留下余地，在供应商接受的底线左右做小幅度的浮动，如果幅度太大，只能导致谈判的破裂，整个盘子崩盘。

3， 不要过分的打压
这一点很容易导致供应商变心，甚至失去信心，最终导致供应商倒戈，转移到竞争对手那里去。

4， 一旦供应商同意，家电商场还应该履约，保证完成合约中的销售量，家电商场开出的过高部分条件，是必须要销量来支撑的，这也是供应商想总部申请资源的重要依据，如果，这一点保证不了，只能有一个结果，合作只有一次，永远都不可能存在第二次，家电商场失去的不仅仅是销售，而是供应商的信心。

5， 家电商场应该更多的站在供应商的角度上去思考问题，换位思考是非常有必要的，但是，这一点往往容易忽略。

另外，家电商场还应该时刻审视自己的经营质量，销售结构是否在调节库存结构，促销资源使用是否按照销售计划，员工培训是否到位，现场管理是否及时，售后服务是否跟进，资源使用是否根据客户实际需要，销售成本是否存在控制，如果说谈判资源是“开源”，那么，提升经营质量，就是“节流”了。

总而言之，一句话，善待你的合伙伙伴吧！

http://market.xuezhishi.net/MarketSkill/MarNego/2007-07-13/37002.html