　　谈判的双方，往往因为对未来发展趋势的不同看法而陷入僵局，双方都坚信自己的预测和判断，而对对方的观点嗤之以鼻，很难做出任何让步。

　　罗德曼的激励难题

　　1997年，芝加哥公牛队的老板们面临着一个棘手的问题——与他们极具争议的NBA球星、前锋丹尼斯>罗德曼就新赛季的合同进行谈判。

　　罗德曼是一个天才的篮板球高手，他以捉摸不定的行为和常常缺赛而出名。在1997年刚刚过去的赛季里，罗德曼只参加了公牛队82场常规赛中的55场。因为罗德曼按照合同，他在该赛季中的收益是固定的，所以即使他不参加比赛，公牛队也要付给他钱。这样到赛季结束后，对于罗德曼没有参加的那些比赛，公牛队也向其支付了296万美元。

　　公牛队的老板显然不愿意续签这样的合同。

　　于是，公牛队与罗德曼经过反复谈判，签订了美国全国篮球协会(NBA)历史上最具创新性的合同。

　　根据新合同，罗德曼在新的赛季里最多能得到1050万美元的收入，其中仅有450万美元是有保证的，剩余的部分则取决于他是否达到了合同条款对其行为和表现的要求。例如，如果他参加了所有付费的比赛，他能够得100万美元；在第59场比赛后，他每场比赛的出场费是18．5万美元；如果助攻成功次数多于失球次数则可再获10万美元等。

　　应用这种开放式合同的结果是为公牛队和罗德曼都带来了极大的好处，它不仅减少了整个球队的风险，更激励了罗德曼发挥出最佳水平：他参加了赛季中82场比赛中的80场，赢得了他的第七个“篮板王”称号，并得到了1050万美元中的1010万。

　　我们看到激励发挥了作用，罗德曼的杰出表现也帮助公牛队赢得了联赛总冠军并让球队的老板大赚一把。

　　解决不确定性的方案

　　罗德曼的案例提示，我们在任何一项契约履行过程中都会面临种种来自各方面不确定因素的影口向(比如罗德曼琢磨不定的行为)，不确定性既可以给我们带来利益，同时也会给我们带来损失。如何解决这种商业活动中的不确定因素，并将之进行有效地处理，将积极因素加以规定，而把商业风险进行分摊?这就是激活式合同需要解决的方向。

　　激活式合同就是解决这种不确定性中的激励难题的一种行之有效的契约方案，它的很多条款是现在对未来发生不确定的一种判断，只在有争议的不确定事件真正发生之后才会生效，也就是当条件满足时才被激活，具有相机行事的概念，因此又称相机合同。

　　在这种激活式合同的制定过程中，通过谈判双方综合各种意见，充分考虑所有可能发生的现实，因事制宜地制订条款，从而对不确定因素加以限定和规避，保证谈判的成功。

　　比如在政府鼓励的科技创新活动中，政府为了鼓励创新及科技成果转化尝试了各种各样的方法：鼓励科技人员持股、高薪聘请院士、让大学办科技公司、让上市公司资本和科技相结合、设立风险投资公司等。

　　虽然我们为了提高绩效，制定了一系列激励政策，但效果却不佳，原因在于我们的激励中没有相机性，强调奖励而忽视处罚，没有让收益者在变动情况下承担风险和责任。因此，我们的激励机制大多是无效的。

　　这些方法就像要求木匠用一把斧头来解决所有的问题一样，碰运气的因素很大。因此需要我们在激励方案中考虑各种情况下的限制因素，以及对行为人的约束因素，把激励放入到某一种商业模式中，这就是激活式合同所解决的内容，激励机制才有可能发挥真正的作用。

　　我们以科技转让活动中的不确定性来详细讲解激活式合同的应用原则。

　　某高校教授成功研发了一项领先的高科技纳米涂料技术，该项目投资成本只需要500万元左右，如果实现市场转化前景非常可观。但是因为该高校仅仅拥有技术专利权，资金以及市场推广资源严重不足，因此希望引入外来投资者，或者买断或者合作。

　　但是在谈判中，校方(技术方)和投资方就一些认识产生了激烈冲突：

　　校方认为产品优势明显，投产第三年可望收回成本。因此，校方议定1000万元出让该项技术；或者投资者注册2000万元的公司中，技术方入股占51％。

　　投资方虽然知道涂料市场前景广阔，但也了解涂料是一个高度竞争的市场，存在着很大的市场开拓风险，新产品要在短期内销售过亿元并不现实。所以认为对方股权的要求大高，长期享有高额回报不利于投资者所冒的原始投资风险。

　　双方经过多轮谈判没有达成转让协议。于是，双方尝试用相机合同解决分歧。

　　投资人调整了自己的观点，转而不再反对校方的意见，但必须要排除达不到校方认定的目标所存在的风险。解决的方法有三个：