6、说对话
工业品销售过程中，其次要抓的第二个秘诀是：说对话。说对话的关键在于时时刻刻不忘记发展良好的客户关系。
找对人以后，就要开始讲话了，沟通过程中讲话内容最重要，讲话的方式、方法、技巧同样重要。
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没话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。
1、没话题找话题——把关系拉近点，再拉近点。
由于社会、不良销售等因素导致，一半以上企业对于营销还是停留在推销阶段，他们看到、听到销售员的声音，98%都会产生反感，这就是所谓的客户拒绝你很正常。这个时候也是销售活动进展的一道坎，不能顺利迈过去，你就只能是失败。
迈过这道坎的关键就是没话题找话题。我们可以通过微笑、致敬、身体语言、语言技巧等，让客户对我们产生良好的第一印象和职业化形象，至少让客户不会拒绝我们，把关系拉近点。这时候一定要把握好，不能马上提出自己的产品和服务，要运用一些技巧循循善诱引导客户，让他们愿意坐下来和你一起分析自己的现状，把客户关系再拉近点。
2、找到话题聊话题——发现问题，引导产生需求。
找到话题以后，就要聊话题。我们在与客户坐下来，面对面分析企业的现状的时候，我们还要继续引导客户，尽可能多的让他们发现自己存在的问题，我们找到了切入口。
客户产生了问题之后，我们这时候就要开始跟顾客分析问题产生的原因，继续分析可能出现的后果，把后果扩大化，把客户的需求引导出来。最后描述解决思路，再把问题解决后的情景够了出来，让客户把需求迫切化。
3、聊完话题没问题——迫切需要，生意成交。
当客户的需求被引导出来，被迫切化的时候，我们就化被动为主动了，我们的生意也就几乎谈成了。这时候不能窃喜，再把客户的疑惑统统解决掉，我们才可以顺利成交，这个时候更能体现一个工业品销售顾问职业化素质。
这正是销售顾问应当掌握的语言沟通技巧。特别是工业品行业的销售项目中，销售顾问需要沟通的客户不是一个人，而是多个人，所以销售顾问必须察言观色，注意如何说对话。
