5、谁是老大？
大客户内部采购人员的六种角色：经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家、影响力买家。
案例：各类买家谁最大？
IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑，大家对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。
办公室主任：市场部每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。
销售部小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。
市场部小李：戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，市场部30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。
技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。
财务部门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。
谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，总经理办公室主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。
这个案例中，各部门的人都关于键盘选购问题表达了自己的意见，可谓意见分呈，人脑非凡。可最后拍板的是谁？总经理办公室主任一句话就把所有人的意见挡了回去。可见高层决策的重量。
由于客户内部不同的角色作用不一样，所关心的内容不一样，因此，销售人员需要对客户内部的角色进行分类，并研究其特点。
通常，可以把客户内部角色分为五种买家，即经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家。
1、经济买家，一般是客户公司的总经理或者项目决策人。他们考虑关心的重点是丽以最大化和性价比适中。这些人物有购买的财务决策权力，是项目最后的拍板人，但往往也比较难议掌控。
2、技术买家，一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件。
示意图：
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