4、找对人——烧香不能拜错佛
给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在工业品行业销售过程中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”一般都是“隐身”的，要准确地找到你该拜的神佛并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能见到“真佛”。
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工业品行业销售过程中，首先要抓住的第一个秘诀是：找对人。找对人的关键是提前细致分析企业的采购流程，找到每个环节的关键人，最最重要的是要透过表象，把握决策者。
找对人就是直观的告诉大家，工业品销售过程中跟什幺人进行初次接触？跟什幺人进一步跟踪？还要涉及到什幺人？最主要的是找什幺人？
要解决上面的问题，我们必须清楚的掌握客户采购流程的每一个环节、每一个环节的关键人物。
1、跟什幺人初步接触——找到人。
这种人一般是企业采购部的一般性业务人员或者主管，说重要很重要，没有他们我们根本不能入围；说不重要也不重要，他们似乎没有太多的权利拍板。对付这种人，我们可要注意把握好度了。找到这种人很容易，但是，把他们变成自己的朋友、线人才是我们跟他接触的核心和努力方向。
2、跟什幺人初步沟通——找准人。
跟什幺人初步沟通很关键，我们不能见人就谈生意，也不能被表面现象所蒙蔽，一定要找准跟我们初步沟通的对象。这种人有些情况会是我们初步接触的人，这种情况就很容易继续发展下去。
还有另外一种情况就是，这种人也可能是背后冒出的人，就是所谓的公司采购兼谈判专家。对付这种人，我们就不能掉以轻心了，必须在开始谈生意之前，做足充分准备。这些准备包括：比方说我们如何切入到我们的产品、服务，如何应付他们可能做出的回应等等。
3、还要涉及到什幺人——找全人。
一般工业品行业的采购流程中，采购参与者还包括技术部门、财务部门、生产部门、项目小组（项目型销售）、身边的影响力人物等，我们还要满足他们的需求，最好是能够在适当的环节找到他们，让他们在采购流程内部，为我们的生意成交推波助澜。
我们的目标时：让他们由反对者变中立者，最好是中立者再变支持者。
4、最主要的是什幺人——找要人。
一般最后拍板的是企业的老总或者副总，这种人很难找到，我们要想办法调动一切可以利用的资源，可以是我们的线人牵头，曲线救国；也可以是我们做足准备，直捣黄龙。
不论是那一种方式，我们在寻找要人的时候，都要事前分析好他们的心理，一般这些人更多站在公司或者行业整个体系高度考虑项目的可行性，这就要我们既要研究行业方向，又要研究企业业务，还要研究这个老板的心思。
工业品销售九字诀中，找对人是最为关键的，如何找对人？找对人通俗经典的两句台词就是：见鬼说人话，见人说神话。
见鬼说人话  《工业品营销七重攻略》第三重：进身(四)2007-10-18 22:20:25 源自:学知识 网友评论 共有( )条评论!
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4、找对人——烧香不能拜错佛 给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在工业品行业销售过程中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”一般都是“隐身”的，要准确地找到你该拜的神佛并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能见到“真佛”。
点击此处查看全部新闻图片 工业品行业销售过程中，首先要抓住的第一个秘诀是：找对人。找对人的关键是提前细致分析企业的采购流程，找到每个环节的关键人，最最重要的是要透过表象，把握决策者。 找对人就是直观的告诉大家，工业品销售过程中跟什幺人进行初次接触？跟什幺人进一步跟踪？还要涉及到什幺人？最主要的是找什幺人？ 要解决上面的问题，我们必须清楚的掌握客户采购流程的每一个环节、每一个环节的关键人物。 1、跟什幺人初步接触——找到人。 这种人一般是企业采购部的一般性业务人员或者主管，说重要很重要，没有他们我们根本不能入围；说不重要也不重要，他们似乎没有太多的权利拍板。对付这种人，我们可要注意把握好度了。找到这种人很容易，但是，把他们变成自己的朋友、线人才是我们跟他接触的核心和努力方向。 2、跟什幺人初步沟通——找准人。 跟什幺人初步沟通很关键，我们不能见人就谈生意，也不能被表面现象所蒙蔽，一定要找准跟我们初步沟通的对象。这种人有些情况会是我们初步接触的人，这种情况就很容易继续发展下去。 还有另外一种情况就是，这种人也可能是背后冒出的人，就是所谓的公司采购兼谈判专家。对付这种人，我们就不能掉以轻心了，必须在开始谈生意之前，做足充分准备。这些准备包括：比方说我们如何切入到我们的产品、服务，如何应付他们可能做出的回应等等。 3、还要涉及到什幺人——找全人。 一般工业品行业的采购流程中，采购参与者还包括技术部门、财务部门、生产部门、项目小组（项目型销售）、身边的影响力人物等，我们还要满足他们的需求，最好是能够在适当的环节找到他们，让他们在采购流程内部，为我们的生意成交推波助澜。 我们的目标时：让他们由反对者变中立者，最好是中立者再变支持者。 4、最主要的是什幺人——找要人。 一般最后拍板的是企业的老总或者副总，这种人很难找到，我们要想办法调动一切可以利用的资源，可以是我们的线人牵头，曲线救国；也可以是我们做足准备，直捣黄龙。 不论是那一种方式，我们在寻找要人的时候，都要事前分析好他们的心理，一般这些人更多站在公司或者行业整个体系高度考虑项目的可行性，这就要我们既要研究行业方向，又要研究企业业务，还要研究这个老板的心思。 工业品销售九字诀中，找对人是最为关键的，如何找对人？找对人通俗经典的两句台词就是：见鬼说人话，见人说神话。
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