3、九字诀

案例：徐工集团与路桥集团的一次成功合作

徐工集团销售经理王与路桥集团采购部主任张的合作过程。

徐工集团王经理在听到路桥集团准备搞某某隧道工程的消息之后，并没有与其它公司一样马上展开公关准备工作。王经理首先通过自己在路桥集团的关系人办公室小李，顺利搞到了路桥集团公司的组织结构图，经过一番研究。接着，王经理又把客户销售的各个流程进行了专家咨询，对客户销售各步骤了熟于胸。

王经理：张主任，你好。听说我们公司正在准备某某隧道工程的建设，我们知道你们的招投标工作马上开展。我们在这之前做了一份详细的方案。我们都把工作做在前面不是更好。可以见面谈谈吗？

张主任：好啊。

王经理：刚才你看到的方案我们可以再推敲。如果有可能，很想你能安排与你们刘副总经理进行一下沟通，相信我们领导也希望工作提前做吧？这个时间你如果方便可以拿这个方案给技术部高主任，让他也提些意见。期间有什幺需要我做的工作你尽管吩咐。

张主任：没想到你们企业一流，张经理也是高人一筹啊。我对你的工作态度表示认同，愿意与你合作。

王经理：实在是太感谢了。张主任果然是爽快之人，我们下周有一个商务考察，希望张主任不要推辞啊。

张主任：对于工作有利，我会给予方便的，不用太客气的。

IMSC分析：这个成功的案例在于熟悉掌握客户采购流程，把工作做在前面；另外就是灵活运用了九字诀：找对人、说对话、做对事。

在工业品销售过程中，找对人比说对话更重要；如果不能有效地找到关键决策人，甚至客户的需求也没有结合，而只是一味找关系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色营销的手段，长远来看是非常危险的；所以，我们IMSC针对市场化运作的机制，研究总结出了工业品营销九字诀。

工业品营销七重攻略，营销，丁兴良

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1、找对人

找对人首先要找对客户，找对能够为我们带来利益的优质客户。就象苹果一样，我们知道苹果一般分为红苹果和青苹果，糟糕的时候就会变为烂苹果。我们要寻找的就是我们的红苹果客户，他们对于我们就如同红苹果，属于我们的金客户；另外我们还会有些客户，对我们的帮助可能暂时没有那幺好，属于我们得青苹果客户，虽然暂时有一些酸涩，但是经过我们的慢慢培养，就会变成红苹果客户的；最糟糕的是最后一种客户，就是烂苹果客户，我们坚决要杜绝与这一类客户的接触。

找对人最主要就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者；而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员；高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。

2、说对话

说对话是建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。没话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。

没话题找话题