“我们要触网，准备花一年的时间，做一个社区，通过互动，增加消费者对我们的认知和好感……”某芬的“二当家”这样跟我描述着她们的计划。

这是一个宣言，更是一个战略决策。那么，这样的一个战略决策是否合适某芬这个企业呢？我们必须在三个月内给他们一个准确的诊断，“行”还是“不行”，如果“不行”的话，那又要用什么去与消费者做互动？

做网上社区的源头

某芬是一家女装厂商，旗下有4个品牌，某芬是主打，定位为30-40左右的女性，定价中高，面料以皮革为主，式样偏欧版，色彩选用以深色系为主，在全国有10家自营店，40家专卖店，产品销售主要集中在北方和东部沿海。

两个月前，厂商老板曾参加了一个现实中的论坛，几位同行交流了一些动向，都说最近在准备将部分宣传工作搬到网上。按照商业逻辑的简单思考，上了网后能增加一些同消费者沟通的渠道，将会对销量产生一些正向的帮助，而且，上网了以后，还能做很多延伸的考虑，例如网上订单等等。就是在“老板”有这样的思考下，有了上文提到的“二当家”宣言。

不只是某芬遇到这样的问题，大多数的服装厂家面对着方兴未艾的互联网，都需要有一个决策。不触网吧，连内部员工，都会说，老板太土，不与时俱进；要和网络接轨，可到底的预期在哪里，老板心中并无确数。

其实，在接手之初，我们也没有确数……

尽量多的去认识“她们”

在不知道该怎么干的时候，多听取些意见，总是没错的。

消费者是上帝，在到底要不要上网这个问题上，我们要征求一些上帝的意见。通过终端专卖店大量走访、调研，我们统计并描绘了，某芬的典型消费者和购买行为：家庭有较好的收入，自己的工作通常较轻松，有比较要好的女伴群，愿意群体（2-3个）逛街并购买，通常要试穿3种不同的样式，另外，她们通常不是花时间在网上，甚至连电视也很少看，她们似乎不会被什么媒体直达心灵深处……她们对时尚类媒体并无好感，但也无恶感。

另外，我们发现了一个有趣的现象，凡是专卖店店主经常来看店的，或者店员相对年龄较大的，店的业绩相对较好，而店员经常换，店主经常不来的，店的生意就差，二者差距往往在2倍以上。店的生意通常与店员的漂亮程度成反比，越漂亮的店员，业绩越差。而业绩最好的3个店主，年龄均过35。就是这样的一个小小的发现，启迪了我们后续的策略。

如何去打动“她们”

总结下来，我们的这些上帝们，不是靠媒体的宣传能够打动的。但她们相信人，相信年龄跟她们相仿的人，她们会扎堆，去群体逛街，会对年龄大的人，有信任度。总之一句话，她们相信自己的判断，以实为证。

作为厂商，我们想要跨过我们的经销商，直接进行终端互动，看来意义不大。因为，我们没有对最终端影响力的媒体，去执行策略。

经销商将成为我们终端互动策略中主要的执行者，他们与上帝们如何互动，将是我们的互动策略中重点要考虑的问题。