江苏某自动化企业作为一家专业从事热工自动化技术的技术密集型高科技企业，紧紧依托电力行业，致力于为电厂提供热工自动化和管控一体化完整解决方案，为电厂实现安全经济运行及最终实现全数字化工厂服务。2005年年底发现，客户关系、服务支撑、技术支持总是被灰色开支制约，营销成本大幅度提高，面对新形势下的客户关系茫然不知所措。

    一、问题分析：

    1、自动化行业营销一直存在灰色部分，如何突破？营销过程中很多灰色成分，使得营销成本大大提高；公关费用很多时候都是花出去了，但是没有用在刀刃上；灰色营销真的还是万能手法吗？

    2、销售过程中技术、服务、关系、价格哪个是客户更关注的？客户存在很多个性差异，很难明白这个客户关注重点是什幺？在我们对内地客户的开拓中，发现沿海的成功客户经验不管用了，怎幺办？

    3、解决方案式销售突出的核心侧重在哪里？我们在开拓新市场的时候，对客户的公关采取解决方案式销售，但是我们过多的重视了技术环节，搞不明白客户需要的是产品还是关系？我们在提供解决方案的时候总是感觉有客户的需求有些出入，一个方案改5次以上很正常，好象做了很多无用功。

    4、客户关系、服务系统如何匹配销售组织？我们的销售人员一般来自技术部门，搞客户关系总是不顺手，甚至有时候连客户都约见不到。我们的服务总是感觉慢客户一拍，客户抱怨不能及时解决。

    二、咨询专家的建议：

    根据行业特征及四度理论（关系、价值、服务、技术）原则，我们提出销售组织及管理模型，又将其分成四个系统，来应对未来及目前的市场！

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    三、项目成效：

    1、四度理论指导下的新市场开拓策略模型，帮助公司迅速改善了客户成功率，目前已为近1000家火电厂或热电厂提供热工自动化领域内的各类产品、主控设备和服务，并且用户数量以每年20%-30%的速度增长，在国内同行中占据了领先的位置。

    2、关系、技术、服务与性价比的权衡下，公司也为冶金、石化、轻工、化工、建材、机械等行业内的企业提供自动化技术的产品和服务。目前公司产品遍及全国28个省市、自治区，部份产品还远销国外。

    3、技术型解决方案的理念，一直为客户提供热工自动化完整解决方案；实施以用户需求为中心、产品开发为切入点、质量创优为保证的经营理念；依靠科学的经营管理手段、雄厚的技术力量、优质的产品、良好的信誉、完善的售后服务赢得市场，将公司发展成为中国热工自动化产业的领先企业。

    （未完待续；选自《工业品营销七重攻略》，丁兴良著）