1、信任来源于信心

    信任来源于信心。换个角度考虑一下，假如你碰上的是一个没有自信的销售员，那幺你会不会信任他，会不会信任他的产品、服务，会不会信任他的承诺。答案一定是否定的。

    那幺这就告诫我们的销售员们，在接触客户的时候，一定表现出百分的自信。没有自信心的销售人员，客户是不可能接受你的。

    2、信心来源于了解

    上面我们知道了没有信心，是绝对不可能赢得客户的。那幺信心来源于哪里呢？

    信心来源于了解。首先要理解自己。了解自己包括对个人价值观、品质、性格的了解；还包括对自己产品、服务性价比的了解，对竞争对手的了解，对行业趋势的了解；最重要的是我们要清清楚楚、明明白白的了解我们的客户、了解客户的现状、采购流程、组织结构、存在的问题，还要了解与我们接触的每一个人的基本情况等等。总之，你了解越多，信心才会越足。

    3、了解来源于接触

    了解又来源于接触，接触要从我们自己的销售心理和行为开始，再到接触我们的产品、服务，再到我恩的竞争对手、客户所在的行业，最后到客户企业、每环节关键人的接触。这些接触不能是蜻蜓点水般，要深入进去、深入开来、深入下去。

    4、接触来源于感觉

    接触阶段最重要的环节，就是与客户企业、每环节关键认得接触。要和他们接触上、接触到位，必须想尽一切办法让他们对我们有感觉。没有感觉，是不可能真正接触到深层次东西的。切记，接触来源于感觉。

    5、感觉来源于参与

    只有参与才能产生感觉。我们如果只是表面的邀约、拜访客户，这根本算不上是真正的参与。这是很多销售人员都忽视的问题，自己没有引起客户的感觉，还一个劲在找客户的原因，殊不知，真正的宾引在于你，在与你没有真正意义上的参与。

    6、参与来源于意愿

    参与要做到全方位，还要善于站在对方的角度考虑问题，这个层面上的参与才有可能产生感觉。

    每一次给客户打电话，虽然说我们的结果是想让客户套钱包，可是我们都很真诚，很耐心的去给客户介绍产品或者服务啊？他们却把我们看成是瘟疫一样，冷得就象是北极的冰。我发誓如果有第二种选择我绝对不做销售，尤其是工业平行业大单销售。

    （未完待续；选自《工业品营销七重攻略》，丁兴良著）