一个销售活动的开始肯定是基于客户所在企业的需求，客户本身也是以公司为载体存在的。这些就是告诉我们，销售活动开始的基础，就是满足公司的利益。

    公司委托一个项目小组采购某种产品或某项服务的过程中，公司层面考虑的主要是满足生产需要。这就是对供应商销售产品系统方案的整体把握，包括产品本身的质量保证，服务项目的全面实施与兑现，意外事件的可控点等等。这个层面上的把握，是一个销售活动的最基础。

    2、满足个人利益是深化。

    每一个采购活动，直接接触的客户都会在满足公司利益的基础上，或多或少、或明或暗的考虑到自己利益的满足。这些不是所谓的现象，也许存在里外对象，但是这一点必须引起我们的足够重视。只准水不来，不准我不备。

    其实，客户个人利益包括个人在公司内部得到的重视或者升迁；某些个人公司外部的名气或者方便；当事人之外的周围关系人的某些层面的利益；一些灰色成分的物质或者其它表现形式的利益所的等。

    找到了这些点，我们就要试图在与客户打交道过程中，把客户这些或多或少、或明或暗的需求，给予最大化的满足和方便。

    3、满足差异化人情是升华。

    在实际的销售过程中，很多销售人员都说，公司利益、个人利益方便之门都给他了，客户怎幺还是不买我帐？答案是：你没有做到差异化人情点缀。

    差异化人情就是，在满足企业、客户利益的全部过程中，体现出来的与众不同的人情味。只要在中国做生意，我们包括一些外企人员都很注重人情味。

    那么我们工业品行业的销售过程中，更是不能忽略了我们服务的客户，他们希望你给出更多的关怀、更多的方便、更多的满足、更多的快乐。

    （未完待续；选自《工业品营销七重攻略》，丁兴良著）