这一阶段的特征为：基本的礼仪、打招呼、交换名片等。

    寒暄只是瞬间拉近距离的手段，增加亲和力的方式。寒暄就是找话题，这里有几句很经典的话：没有话题找话题、找到话题聊话题、聊玩话题没问题。聊什幺话题呢？一般有六个方面：谈新闻；谈天气；见景生情；谈兴趣、爱好；谈外表；谈内在气质。

    例如：听你口音是东北人吧。

    2、表达事实

    特征：介绍公司的资料、表达一些客观存在的事情。

    这个阶段只是互换信息、达到交流的目的，一般只是介绍资料的简单几个方面，如果对方不会产生来电的感觉，时间越长越没有味道。

    例如：我们ABC公司是1992年成立的，目前在行业服务的客户主要在整车厂商。

    3、观念认同

    特征：双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。

    有了观念上的认同，可以上彼此产生一见钟情、相见恨晚的感觉，有谈不完的话，说不完的故事。关键在于求大同存小异。

    例如：您说得太对了，我也认为公司不在于规模大，而是在于是否有专业度，是否能够解决问题，这才是重要的。

    4、行为/习惯

    特征：投其所好、有共同的兴趣、爱好等。

    因为大家有共同的志向，可以维持相对比较长的关系，达到志同道合的境界。

    例如：听说您喜欢荷兰的足球，我也喜欢；同时，我觉得荷兰足球的全攻全守，场面非常有气势，而且观赏性非常强。

    5、价值观/信仰

    特征：相同的价值观、理念、行为动机等。

    因为有明显的爱憎分明的感觉，大家心在一处，相同的价值观。

    例如：佛家讲仁慈，其时，我与你一样，我也相信仁慈很重要。

    （未完待续；选自《工业品营销七重攻略》，丁兴良著）