6、客户关系四类型
我们IMSC研究发现，根据建立的利益关系，销售人员和客户的关系可以分为如下四种类型：
示意图：
点击此处查看全部新闻图片
1、局外人：没有满足客户的个人利益，没有满足客户的机构利益；没有达成合作。
2、朋友：以满足客户的个人利益为主，客户的机构利益作为基础；有可能达成合作。
任何人都喜欢与志趣相投的人打交道，这是人的本能。这种朋友关系对于成功销售产品极其有利。
举例：酒文化在工业品行业营销过程中，运用很多，这里不是说吃喝，主要是指中国酒文化传统源远流长，通过它能够在很多场合，有助于与客户成为朋友，做成生意。
3、供应商：以客户的机构利益为主，个人利益为辅。
作为供应商，赢得订单的依据是产品的性价比优势，也就是能够提供其它厂家无法提供的对客户更有利的产品。除非你的产品处于整个市场的垄断地位，否则这种供应商的角色是很难维持长久的。
4、合作伙伴：既要满足客户的个人利益，又要满足客户的机构利益
6、客户关系四类型
我们IMSC研究发现，根据建立的利益关系，销售人员和客户的关系可以分为如下四种类型：
示意图：
点击此处查看全部新闻图片
1、局外人：没有满足客户的个人利益，没有满足客户的机构利益；没有达成合作。
2、朋友：以满足客户的个人利益为主，客户的机构利益作为基础；有可能达成合作。
任何人都喜欢与志趣相投的人打交道，这是人的本能。这种朋友关系对于成功销售产品极其有利。
举例：酒文化在工业品行业营销过程中，运用很多，这里不是说吃喝，主要是指中国酒文化传统源远流长，通过它能够在很多场合，有助于与客户成为朋友，做成生意。
3、供应商：以客户的机构利益为主，个人利益为辅。
作为供应商，赢得订单的依据是产品的性价比优势，也就是能够提供其它厂家无法提供的对客户更有利的产品。除非你的产品处于整个市场的垄断地位，否则这种供应商的角色是很难维持长久的。
4、合作伙伴：既要满足客户的个人利益，又要满足客户的机构利益
http://market.xuezhishi.net/ServiceManner/MarStr/2007-10-18/41583.html
