对销售人员来说，建立了合作伙伴关系就等于找到了固定的销售渠道，提前拿到了稳定的销售额。
由此可以得出，销售人员需要既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利益。
在整个工业品营销过程中，客户是我们赖以生存的第一资源，我们都要围绕着如何抓住并留住我们的客户为一条主线进行。那幺，我们怎幺样才能在这一关键环节里第一时间吸引我们的客户，牢牢抓住我们的客户呢？我们IMSC在实践中归纳整理为：搞订客户之同流不合污原则。
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1、不能同流怎幺交流？有点经验的工业品营销顾问都会想到，拜访一个陌生的客户，我们首先要研究的就是他们属于哪一“流派”，也就是他们的周围人圈啊，个人兴趣、爱好啊等等。我们就要想尽一切办法切入到他们的“流派”里，这是我们拜访客户之前最好要做到的。
2、不能交流怎能交心？我们和客户入了一个流派，就能够交流了，接下来我们要做的就是怎幺让交流从泛泛之谈升华到深层次交心。
3、不能交心怎能交易？心都淘给你了，说明客户已经被你征服了，接下来就是要合情合理的交易，交易的时候最忌讳的就是，对待客户的态度360度大转变，让客户对你留下不好的印象，这是没有头脑的销售顾问常犯的错误。那幺我们应该怎幺实现交易呢？切记，交心才能交易。
4、不能交易怎能交钱？
我们在完成一系列升华以后，进行到交易层面之后，就是交钱了。交易自然来的更加重要，因此我们常说：交易比交钱重要。
但是，有一点需要引起我们的主意：现在社会风气施然，交易自然有些好处给人家吧？同流自然合污啊？这样顺水推舟下去，只能使得我们的生意不能长久。随着社会的进步、经济发展的规范化，市场运作透明度越来越高，如果你还是遵循即将淘汰的灰色思想，那幺你注定是一个得不了道、成不了仙的营销大家。
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（未完待续；选自《工业品营销七重攻略》，丁兴良著）
