5、九格愿景模型

九格愿景模型是我们IMSC工业品营销研究中心，通过对客户需求分析结合SPIN询问技巧研发出的一套非常直接的模式，可以有许多不同的使用方式，也很容易学会。在你使用它来进行愿景制定，或愿景重构之前，我们先了解模式中的会话。

九格愿景构筑模式

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首先，该模式中，使用了以下三种问题：

1.开放型问题。

2.封闭型问题。

3.确定型问题。

其次，有以下三大调查领域：

1.诊断（客户面临的）问题成因；

2.扩大痛苦（对全公司）造成的冲击；

3.设想需要解决问题的方案

因此，将三栏与三列整合后，便成为九格愿景构筑模型，这上模式更易记住，也易使用。

第一格：开放型问题，痛苦成因

在模式中的第一格，销售顾问的工作，便是使用开放型问题问出痛苦成因。例如：“请告诉我，是什幺原因让你无法……？”

这种问题能鼓励客户谈论他们遭遇的问题及原因。有些客户会事无巨细地加以描述。不过，多数客户此时只会提供笼统的信息，迫使销售顾问不得不使用封闭型问题来进一步了解情况。

第二格：封闭型问题，痛苦成因

在第二格中，销售顾问必须诊断问题及原因，并且尽可能地评估痛苦程度。你在此格中建立你个人的可信度，以及你的产品与服务的价值。如果建立了和谐关系与足够的信任，客户通常会回答销售顾问的封闭型问题。多数销售顾问会诊断问题的时间放在此格中。毋庸置疑地，这是整个模式中最重要的一格。诊断型问题范例为：“这个（痛苦），是不是因为……？还是因为……？”“（这份痛苦）让你付出多少代价？”

第三格：确认型问题，痛苦成因

在第三格，销售顾问的工作是确认客户之前的答案，以便和对方站在同一立场。你必须让客户觉得你很有耐心，愿意聆听细节。你要让客户知道，你真的了解他们的问题，这一点很重要。相确认答案，你可以说：“那幺，据我的理解，你的痛苦成因是……，对不对？”

第四格：开放型问题，扩大痛苦

此处，你的工作是使用开放型问题来探究痛苦的冲击。例如：“请告诉我，除了您以外，贵公司里还有谁受到这个痛苦冲击？他们如何受影响？”这类开放型问题鼓励客户，思考公司里是否有其它人同样受到这份痛苦的影响。客户不一定会知道答案，所以，你可以使用封闭型问题进一步了解情况。