第五格：封闭型问题，扩大痛苦

现在，你必须探究这份痛苦对全体员工所造成的冲击。你可以问：“如果人正面临痛苦，是不是代表你的……（某些人）无法……？如果答案是肯定的，那幺……（某些人）是不是也正经历……？”这是你发掘痛苦在对方公司里的扩散状况与方式的机会。谁牵涉其中？谁又和谁有关？谁依赖谁来解决问题？有哪些利害相关人？是不是只局限于公司内部？还是已经扩散到公司以外？股价是否受影响？盈余？利润？营业收入？营运成本？人力资源成本？网络成本？符合法规？

第六格：确认型问题，扩大痛苦

在第六格中，销售顾问需确认客户所有答案，以确保自己和对方站在同一立场。例如：你可以问：“根据我的理解，我们所讨论的（重述痛苦）不仅影响到你，也对……造成冲击。那幺，这不光是你的问题，应该也算是全公司的问题吧！我说的对不对呢？”

第七格：开放型问题，解决方案

在第七格中，你的工作是利用开放型问题，来了解客户对于解决痛苦所需方案能有何愿景。举例来说，你可以问：“您要如何才能解决这个问题？”请注意，我们特别使用“您”这个字，目的有二：我们想要（1）知道对方是否已经拥有愿景（也许来自于你的竞争对手），（2）了解他是否愿意将诊断出的问题视为已有。如果客户不认为问题属于自己，就不会有什幺好结果发生。

就如同第一格与第四格一样，这类开放型问题鼓励客户自行思考，他们的答案能让我们了解他们心中的想法。一旦得知客户对解决方案的想法后，便要设法利用以自己产品方案为中心的封闭型问题来支持、扩展或改变他们的愿景。从开放型到封闭型问题的转折，只要简单地问道：“我能不能提出几个想法？”就可以了。

第八格：封闭型问题，解决方案

第八格是解决方案九格愿景构筑模式里，第二重要的位置，仅次于使用封闭型问题诊断问题原因的第二格。要记得，如果你未发现问题原因，你就没有根据制定出帮助客户解决问题的愿景。

不妨试想保龄瓶一个个排列好后，被保龄球所击倒。在第二格中，我们将原因（也就是保龄球瓶）一一排列，然后到了第八格，我们使用方案（保龄球）将这些原因一一击倒。

第八格中，利用封闭型问题来制定符合你产品与服务方案的愿景。人通过文字，让客户看见自己或公司其它人员使用你提供的方案来解决问题，例如，你可以问：“当你必须……，你可以……，这样如何？有没有帮助呢？”或者“你稍早提到，（痛苦）的原因之一是当你的……（某某人）必须……。如果他们能够……对情况会不会有所帮助呢？”

第九格：确认型问题，解决方案

最后，再确认客户的愿景，以确信你和对方站在同一立场。这一点很重要，因为你得着手将客户的愿景以文字呈现，以便掌控销售的进行。你可以这幺问：“那幺，据我的理解，如果……发生时，若您有能力来……，您认为您就能解决我们所讨论的问题。我说的对不对？”

现在，你已拥有购买愿景。客户已经能够设想他使用你的产品或服务来解决自己的问题。