一般刚开始接触到客户的时候，客户本身一般都是感觉良好的。‘几乎最完美’，我们没有任何需要迫切解决的问题。这是他们最喜欢表达的意思。我们回答的对策一般是：真的最完美吗，那幺……？

    2、我有一点不满意——P问题

    经过我们结合行业、企业现状的专业引导，开始慢慢渗透，觉得这时候的客户开始有一点点的不满意了。‘我有一点不满意’的地方……

    这时候我们就有机会了，努力想尽一切办法，促使客户把他们不满意的地方说出来。说出来我们就成功了一半了。我们的对策是：那你说说看，我们也许能帮到你呀。

    3、我的问题越来越大——I痛苦

    只要客户把自己的不满意说出来了，我们就能找到突破口了。我们就要用一定的技巧和手段，努力把客户的不满意扩大化，再扩大化。就是要让他们变得痛苦起来，‘我的问题越来越大’。很好，我们的目的达到了，那幺你听听我对你问题的看法和解决方案吧？给他们画一张饼，描述一个愿景出来。

    4、我希望解决我的问题——N快乐

    ‘我希望解决我的问题’，主动权到了我们手里。不过这时候也不能一下子忘乎所以起来。还要继续引导我们的客户，让他们对我们的产品、服务达到更深层次的认同。只要客户认同了，自然就没有问题了。我们的对策是：那幺来看看我们的产品、服务。

    （未完待续；选自《工业品营销七重攻略》，丁兴良著）