第二重：攻心：攻敌攻心，化敌为友
本重概要
当正式进入工业品行业销售之前，我们首先要考虑的不应该是我们的产品、服务通过何种技巧来让客户接受。这种做法已经日益被工业品销售所淘汰。
我们要做的是要站在客户的立场考虑问题，深层次地研究一下客户产生购买冲动的原因在哪里？客户的心理需求怎样？如何找到客户显性的需求，如何挖掘引导客户的隐性需求？以客户需求出发有没有既定的招数、有没有捷径可以遵循？与客户建立信任有没有理论可以参考？
目的就是如何把客户的心理研究透彻，让本来与客户存在的对立，降到最小。答案就在这一重。
案例：把冰卖给爱斯基摩人
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汤姆·霍普金斯曾就一家大都市报纸上的记者采访，记者向他提出挑战，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。
于是有脍炙人口的销售经典故事：
汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。
爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。
汤姆：是的，先生。您知识注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什幺你目前使的冰不花钱吗？
爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。
汤姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？
爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。
汤姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正冰上清除鱼内脏的邻居，北极极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？
爱斯基摩人：我宁愿不去想它。
汤姆：也许这就是为什幺这里的冰是如此……，能否说是的经济合算吗？
爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。
汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？
爱斯基摩人：煮沸吧；我想。
汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什幺呢？
爱斯基摩人：水。
汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？
