杰弗里 吉特默（Jeffrey Gitomer）是一名全球闻名的销售及客服专家。他每年为IBM、AT&T、可口可乐、希尔顿酒店、《企业杂志》、SIEMENS等公司组织150多个培训项目和销售会议。他是销售专栏《销售方略》的作者，这个专栏在美国和欧洲的85家商业报纸上登载，每周读者350万人。做为全球最佳销售教练之一，Gitomer基于他的丰富经验撰写了一部畅销书《THE SALES BIBLE》，本刊编译了其中的一章
陌生拜访是销售中最困难的一环，正如老话说的：“销售员最难打开的一道门是汽车门。”
要想在陌生拜访这门学问中取得成功，你必须首先界定出上门的要素、功用和公式。然手，像对待其他学问那样，不断地练习，直到找到一条可行的方法。构成陌生拜访的要素有：
1、说出开场白。
2、提出引人思考的力量型问题，引出有意义的谈话。
3、做出力量型陈述，建立可信度。
4、根据顾客的需求、愿望、决策能力和钱包（购买力）来对他们进行定位。 5、收集信息。 6、达到你来的目的——在销售进程上前进一步。 7、怀有正确的态度和确定正确的重点。 以下是一些实践证明有效的陌生拜访的要点和技巧：
开场白很重要。要说出顺畅、诚恳的开场白。假设你是位单身女士，在某个社交场合，一个家伙走向你说：“我们是不是认识？”或者“你是我见过最漂亮的小东西。”这时你心里冒出来的第一个想法准是：“这个蠢货。我还是离他远点好。”在陌生拜访中也是一样。见面第一句决定了你能不能请到人家跳一支舞。
第一印象很重要。头30秒钟你的模样和举止通常（倒不是永远）能决定结果。
当你说完开场白后，引潜在顾客进行思考。你的问题（力量型问题）和陈述（力量型陈述）对于获得潜在顾客的信任至关重要。问出的问题要显示出你有丰富的知识，暗示出顾客的弱点，并引出关键的信息，所以做的陈述要有创意、点出你能给顾客带来哪些利益，并建立起你的可信度。
迅速进入正题。你的顾客时间宝贵，东拉西扯信口别有用心谈是对他们的不尊重。
如果别人向你询价，要立刻报价。尽量灵活地处理你的说法，但一定要给出一个价钱。
通过以下方法来弄清你的顾客需要什么：
了解他们公司运营中的问题。
引起他们的贪心。
引起他的恐惧。
引起他们虚荣心。
搞清他们的顾客需要什么。
寻找热键——然后按下去。
他们会拒绝你。那又怎么样呢？需要七八次会面和尝试才能把一个生人变成客户。如果你试一两次就走掉，机会可能就会被下一个上门的销售员抓住。
他们购买的目的是解决或满足需求。陈述和问题都要指向这一方向。把重点放在你能给他们带来的好处上，而不是你的产品如何运转上。强调他们能得到的东西——利润、骄傲、声誉。证明他们将能避免什么——痛苦、损失、批评。不能从顾客需求的角度去表明利益将使你失去销售的机会。
聚焦在防止负责结果上。让他们表现出他们的不满意，并引起他们改变现状的愿望。告诉他们怎样才能保证利益、减少担心、克服恐惧、防止他们的顾客抱怨。对于防止失去已有的东西和拥有新东西，潜在顾客都同样地积极。
赢取买主的信任。用上你武器库中的所有武器。带来证据、推荐信等可能的一切东西。
杰弗里 吉特默（Jeffrey Gitomer）是一名全球闻名的销售及客服专家。他每年为IBM、AT&T、可口可乐、希尔顿酒店、《企业杂志》、SIEMENS等公司组织150多个培训项目和销售会议。他是销售专栏《销售方略》的作者，这个专栏在美国和欧洲的85家商业报纸上登载，每周读者350万人。做为全球最佳销售教练之一，Gitomer基于他的丰富经验撰写了一部畅销书《THE SALES BIBLE》，本刊编译了其中的一章
陌生拜访是销售中最困难的一环，正如老话说的：“销售员最难打开的一道门是汽车门。”
要想在陌生拜访这门学问中取得成功，你必须首先界定出上门的要素、功用和公式。然手，像对待其他学问那样，不断地练习，直到找到一条可行的方法。构成陌生拜访的要素有：
1、说出开场白。
2、提出引人思考的力量型问题，引出有意义的谈话。
3、做出力量型陈述，建立可信度。
4、根据顾客的需求、愿望、决策能力和钱包（购买力）来对他们进行定位。 5、收集信息。 6、达到你来的目的——在销售进程上前进一步。 7、怀有正确的态度和确定正确的重点。 以下是一些实践证明有效的陌生拜访的要点和技巧：
开场白很重要。要说出顺畅、诚恳的开场白。假设你是位单身女士，在某个社交场合，一个家伙走向你说：“我们是不是认识？”或者“你是我见过最漂亮的小东西。”这时你心里冒出来的第一个想法准是：“这个蠢货。我还是离他远点好。”在陌生拜访中也是一样。见面第一句决定了你能不能请到人家跳一支舞。
第一印象很重要。头30秒钟你的模样和举止通常（倒不是永远）能决定结果。
当你说完开场白后，引潜在顾客进行思考。你的问题（力量型问题）和陈述（力量型陈述）对于获得潜在顾客的信任至关重要。问出的问题要显示出你有丰富的知识，暗示出顾客的弱点，并引出关键的信息，所以做的陈述要有创意、点出你能给顾客带来哪些利益，并建立起你的可信度。
迅速进入正题。你的顾客时间宝贵，东拉西扯信口别有用心谈是对他们的不尊重。
如果别人向你询价，要立刻报价。尽量灵活地处理你的说法，但一定要给出一个价钱。
通过以下方法来弄清你的顾客需要什么：
了解他们公司运营中的问题。
引起他们的贪心。
引起他的恐惧。
引起他们虚荣心。
搞清他们的顾客需要什么。
寻找热键——然后按下去。
他们会拒绝你。那又怎么样呢？需要七八次会面和尝试才能把一个生人变成客户。如果你试一两次就走掉，机会可能就会被下一个上门的销售员抓住。
他们购买的目的是解决或满足需求。陈述和问题都要指向这一方向。把重点放在你能给他们带来的好处上，而不是你的产品如何运转上。强调他们能得到的东西——利润、骄傲、声誉。证明他们将能避免什么——痛苦、损失、批评。不能从顾客需求的角度去表明利益将使你失去销售的机会。
聚焦在防止负责结果上。让他们表现出他们的不满意，并引起他们改变现状的愿望。告诉他们怎样才能保证利益、减少担心、克服恐惧、防止他们的顾客抱怨。对于防止失去已有的东西和拥有新东西，潜在顾客都同样地积极。
赢取买主的信任。用上你武器库中的所有武器。带来证据、推荐信等可能的一切东西。
