酒水类传统型经销商还大量存在，但一些大型经销商正在向品牌运营商转变。品牌运营商到底与传统型经销商有何不同？传统型经销商向品牌运营商转变到底需要克服哪些困难？又该如何克服呢？本文将做详细阐述。

何谓品牌运营商

从产品代理模式看，品牌运营商分为两类：由纯品牌买断商向品牌买断加传统代理的复合式经销商转变和由传统代理式经销商向品牌买断商转变。从品牌发展深度看，品牌运营商也分为两类：依托知名厂家品牌和创造自己的延伸品牌。

五粮液之所以能成为中国的“酒王”，品牌买断商的贡献功不可没，金六福、浏阳河……五粮醇也是被经销商买断后又被五粮液购回并发展起来的品牌。目前，这类品牌买断商在酒水圈里很常见。这类品牌买断商多具有雄厚的资金背景，比如一些房地产企业、药业企业，由于其具有雄厚资金实力，已有一些超大型品牌买断商向产业链上游发展，购买酒厂，如金六福购买湖南一些酒厂，并在一定程度上脱离原有上游厂家做自己的品牌，如金六福推出了“六福人家”。在金六福单品取得成功后，金六福也调整了自己的产品线，如后来代理了五粮液年份酒，再后来金六福变身华泽集团，实现了一种战略转化。

由于金六福是依托了新华联集团的雄厚势力的支持，对一般传统型经销商并没有太多借鉴意义。传统经销商向品牌运营商转变则是一种长时间积累的结果。传统经销商是从赚取利差的批发商或坐商开始发展起来的。

从品牌发展深度看，品牌运营商的品牌分两个层次，即产品品牌和自有品牌。比如，一些依托原有老糖酒公司发展起来的经销商，他们代理五粮液和茅台等知名品牌。对于这类经销商来说，五粮液和茅台就是他们的标贴儿。这类品牌运营商只能算是运作具有一定品牌影响力的产品的经销商，他们的所谓品牌是依托在所代理的产品上。这类经销商的优秀代表就是石家庄九鼎酒业，他们“因为专业，所以做的更好”，借助五粮液这艘航母取得成功。

但更高层次的品牌运营商是让所代理的产品品牌依托在自己的品牌上，即创造自己的品牌。比如，洛阳王城糖酒在业界的品牌精神就是诚信，其品牌打造的过程又是如何做到的呢？为绕开餐饮渠道的高费用、高门槛，他们将产品铺进餐饮酒店旁边的烟酒店，之后为了摆脱烟酒店假货多，对消费者欺骗较严重，又自建终端，其品牌核心就是为消费者着想。其代理的产品，无论品牌影响力大小，都是依托在洛阳王城糖酒公司的品牌精神之下的。

如何转变

传统型经销商向品牌运营商转变面临着对内和对外两类问题。“传统型经销商是做生意，品牌运营商是做事业”。传统型经销商可能更注重于当前利益，而品牌运营商则会从远处、高处着眼。从战略战术层面来看，传统型经销商主要是为战术而战术，而传统型经销商则是为战略而战术，即所有的战术是为了达到一种经营高度，而不仅仅为了停留在战术层面获得短期利益。那么如何实现这种转变呢？

明晰自身定位

传统型经销商往往是做一天算一天，有钱赚就可以，对未来没有明确定位，或不知道怎么给自己定位，甚至包括一些稍具规模的经销商。做生意赚钱就可以了，赔钱了就不干呗。但做事业，就得有整体规划，有远景。因此，要想做品牌运营商，经销商老板必须对企业的未来有一个相对清晰的定位，即要做成什么样的经销商。所谓定位并不是一定要做多大多，而是要如何建立自己的独特优势。比如，笔者接触的某位经销商给自己的定位是专业做县级市场代理商。再如，一些经销商利用自己的优势专做某一渠道，如团购。